En bra behovsanalys ger styrka till avslutet

Som jag skrev tidigare ska du spendera hela 80% av din tid och energi i en försäljning på att göra en ordentlig behovsanalys av kunden. När en kund ska handla en vara eller en tjänst (en som går in i en butik eller en som du aktivt kontaktar) tror de att de vet vad de behöver och vill ha. Sanningen är att mindre än 1 % har efterforskat och har tillräcklig kunskap för att säkert avgöra vilken produkt de borde köpa eller vilka tillbehör de skulle uppskatta.

En duktig säljare som gör en nogrann behovsanalys kan därför sälja dyrare och bättre tjänster/produkter med fler tillbehör eller mer utökade servicetjänster än säljare som gör dåliga behovsanalyser. Den här säljaren är INTE någon som prackar på mer saker på en kund utan kommer även att AVRÅDA vissa köp för att sälja billigare produkter/tjänster.

För att göra en bra behovanalys finns det ett knep som kräver förarbete anpassat till just din produkt eller tjänst. NPKÖ metoden är väldigt effektiv och jag ska förklara den för dig nu. Nuläge, Problem, Konsekvens och Önskemål är vad bokstäverna står för. Inom områden som du bör veta (beror på produkt eller tjänst) behöver du ta reda på hur det ser ut i detta område just nu, vilka problem kan dyka upp i detta område, vad innebär konsekvensen av det problemet och hur önskar de att det skulle fungera eller se ut. Låter enkelt? eller omöjligt? låt mig ge ett exempel så ni förstår hur jag menar.

Om du ska sälja en bil kan frågeställningen se ut som följer:

Nuläge: Har du en bil idag? Vad är det för bil? Vad tycker du är bra med bilen?

Problem: Har du haft några problem med den? Vad för problem?

Konsekvens: Har de som sålde bilen till dig gett dig bra hjälp när du fick problemet/problemen? Hur länge vart du utan bil? Vart du tvungen att hyra en annan bil?

Önskemål: Hur skulle du velat att de löste problemen? Om du köper en bil från oss hur skulle du vilja att vi löste liknande eller andra problem som dyker upp?

Som du ser kommer du fått massor med information som du kan använda senare när det är dags att gå på avslut, kanske kan du inte ge kunden exakt vad han eller hon önskar men du kan nog komma ganska nära eller förhandla fram något som fungerar för er båda. Samma uppställning kan ni göra för andra saker, vill du ha något specifikt exempel på en produkt eller tjänst som du själv jobbar med skriv en kommentar så lovar jag att svara.

Kunskap är grunden i försäljning

För att bli bra på att sälja behövs det kunskap inom många olika områden, nedan har du sex viktiga områden.

• Säljtratten "uppbyggnaden av själva försäljningen".
• Olika sälj tekniker.
• Din produkt eller tjänst.
• Konkurrenter.
• Motivation, hälsa och energi.
• Sälj psykologi "hur människor fungerear".´

Den här veckan kommer jag ta upp en eller kanske två av dessa sex olika punkter. Säljtratten har ni här nedan.

• Inledning
• Behovsanalys
• Pressentation
• Avslut
• Sammanfattning

Inledningen är nyckeln du måste ha för att få tala med kunden, extremt viktig utan en bra inledning har du inga kunder att öva dina försäljningstekniker på.

Behovsanalysen är grunden till hela sälj processen, hela 80% av din tid och energi ska spenderas här.

Pressentationen kommer du till när du vet att du förstår kunden och här använder du dig av små avslut "accepter" för att säkerställa att kunden är med dig. Avslutet tror de flesta är när kunden skriver på eller betalar.

Avslutet är mer komplicerat än så. För att sälja till en kund behöver du förmodligen "gå på avslut" tre till sex gånger.

När du sen fått betalt gör många misstaget att avsluta här. Om du inte gör en sammanfattning för att sammanställa det du och kunden kommit överräns om finns det en stor risk att kunden kommer tillbaka med reklamation, ånger eller problem som du då måste spendera dyrbar tid till att åtgärda.

Konsten att sälja är att bemästra reglerna

För att lära sig försäljningskonsten måste du först lära dig reglerna. Anledningen till att jag först skriver om konsten är att när du förstår hur den fungerar för att bli en framgångsrik säljare kommer du lära dig kunskaperna mycket bättre.

Konsten att sälja är att vara en mästare på kunskaperna och reglerna runt försäljning. Att lära sig grunderna räcker inte för att bli en bra säljare inte ens till en "ok" säljare. När du börjat bemästra kunskaperna har du börjat lära dig konsten att sälja!

Att bli en extraordinär säljare kräver extremt mycket av dig. Du måste gör allt rätt och när du gör det kommer folk att se till dig för att bli bättre säljare. Allt du behöver göra är att suga upp allt du hittar om försäljning. Läs böcker, gå på seminarier men viktigast av allt träna, träna och träna igen. Jag rekommenderar de flesta att börja med telefon försäljning av denna anledning. Med en telefon som redskap hinner du nå så många fler att öva på. Efter ett par år kommer din omgivning säga att du kan "konsten att sälja".

Nu är det dags att lära sig alla tekniker och trick för att få till din försäljning samt att öva, öva och åter öva på dessa...

Nyckeln till att bli en bra säljare är att alltid träna och sträva till att bli bättre på "kunskaperna" vilket innebär strukturen kring en försäljning, "tricken", avslutsteknikerna med mera.

Försäljning, en konst, kunskap eller talang?

Många säger att det är en konst att sälja, andra att det är en talang som man föds med. Några få anser att det är kunskap som alla kan lära sig.

Jag kommer ge er de tre: Konst, kunskap och talang.

För att bli en mästare på försäljning behöver du ha skicklighet i alla tre. Jag hör till skaran som bestämt vet att alla kan bli ganska bra säljare. Alla kan inte bli framgångsrika säljare men det beror endast på fel attityd.

Konsten: Med hjälp av kunskap och träning, träning och mer träning kommer du likt en dansare föra din partner (kund) på de mest fantastiska och konstnärliga sätt.

Kunskap: Är grunden till all försäljning. Hur, var, när och varför. En säljare vet allt om sin produkt, konkurrenterna, försäljnings strategier, hur människor fungerar. Alla kan lära sig detta och bli otrolig på konversationer och försäljning.

Talang: Är inget annat än en säljare som har kunskapen, tränat tills han fått konsten och som sedan lärt sig att förbereda sig noga. Många säljare kommer inte hålla med men... Någon som har "talang" är alltid många steg före. En talangfull säljare är garanterat talangfull inom de flesta områden, detta beror på att de är förberedda på alla möjliga situationer, det är ett sätt att tänka i förväg kan man säga.