Inledningen är ca 2% av hela säljsamtalet. I vårt fall (samtal på ca 20 minuter) innebär det ca 30 sekunder.
Inledningen är extremt viktig, utan en bra väl genomtänkt inledning får du inga kunder att öva din försäljningsteknik på. En bra inledning kräver en hel del förarbete. Först ska man förstå säljpsykologin (hur en kund påverkas av ordval, frågeställning, takt med mera). Sen ska man sätta sig ner och klura på en bra inledning som passar in till sina produkter och till material underlaget som man ska ringa på.
Personlig presentation.
Börja alltid med att presentera dig och varifrån du ringer.
Ja frågor!
I inledningen börjar man med frågor som kunden ska svara JA! på. Tanken är att om kunden svarar nej så är det fel person som man talar med och du ska således avsluta samtalet. I inledningen bör man ha 3-5 sådana ja frågor. Ja frågorna ska komma direkt efter att man presenterat sig själv och vart ifrån man ringer. De är till för att göra kunden mer positiv till dig samt säkerställa att du pratar med rätt person. Psykologiskt sett är en person som säger Ja upprepade gånger automatiskt och undermedvetet mer positiv.
Intresseväckare
Efter dina Ja frågor är det dags för en intresseväckare. En intresseväckare ska vara någonting som gör att kunden ska släppa det han/hon håller på med för att tala med dig. Du ringer alltid olägligt, matlagning, TV tittande, barn som passas eller vad annat du kan komma på. Din intresseväckare ska vara så intressant att kunden har lust att släppa allt de håller på med för att tala med dig. Här gäller det att vara uppfinningsrik och att testa olika idéer. Det som låter bra och ser bra ut på papper kanske inte alls fungerar. Utformningen och ordvalet är också mycket viktigt. Du ska exempelvis inte använda ordet inte eftersom att det är negativt. Det samma gäller för kanske som är ett svagt ord. Det finns fler ord på ”aja baja listan”. Själv behöver jag oftast skriva om en intresseväckare 3-4 ggr innan jag är tillräckligt nöjd för att testa den och jag har skrivit ganska många så 6 ggr eller fler är helt normalt.
Få kunden släppa allt!
Nu har du fått kundens intresse, nu kommer ditt första avslut och mini sälj. Få kunden att släppa det de håller på med för att gå och hämta sina försäkringsbrev. Fortsätt aldrig om de inte har försäkringsbrev framme, be att få ringa igen senare.
Övning 1
Skriv 10 olika Ja frågor.
Övning 2
Skriv 5 olika intresseväckare
Välj en och gör den ”perfekt”
Övning 3
Inledningen är extremt viktig, utan en bra väl genomtänkt inledning får du inga kunder att öva din försäljningsteknik på. En bra inledning kräver en hel del förarbete. Först ska man förstå säljpsykologin (hur en kund påverkas av ordval, frågeställning, takt med mera). Sen ska man sätta sig ner och klura på en bra inledning som passar in till sina produkter och till material underlaget som man ska ringa på.Personlig presentation.
Börja alltid med att presentera dig och varifrån du ringer.
Ja frågor!
I inledningen börjar man med frågor som kunden ska svara JA! på. Tanken är att om kunden svarar nej så är det fel person som man talar med och du ska således avsluta samtalet. I inledningen bör man ha 3-5 sådana ja frågor. Ja frågorna ska komma direkt efter att man presenterat sig själv och vart ifrån man ringer. De är till för att göra kunden mer positiv till dig samt säkerställa att du pratar med rätt person. Psykologiskt sett är en person som säger Ja upprepade gånger automatiskt och undermedvetet mer positiv.Intresseväckare
Efter dina Ja frågor är det dags för en intresseväckare. En intresseväckare ska vara någonting som gör att kunden ska släppa det han/hon håller på med för att tala med dig. Du ringer alltid olägligt, matlagning, TV tittande, barn som passas eller vad annat du kan komma på. Din intresseväckare ska vara så intressant att kunden har lust att släppa allt de håller på med för att tala med dig. Här gäller det att vara uppfinningsrik och att testa olika idéer. Det som låter bra och ser bra ut på papper kanske inte alls fungerar. Utformningen och ordvalet är också mycket viktigt. Du ska exempelvis inte använda ordet inte eftersom att det är negativt. Det samma gäller för kanske som är ett svagt ord. Det finns fler ord på ”aja baja listan”. Själv behöver jag oftast skriva om en intresseväckare 3-4 ggr innan jag är tillräckligt nöjd för att testa den och jag har skrivit ganska många så 6 ggr eller fler är helt normalt.
Få kunden släppa allt!
Nu har du fått kundens intresse, nu kommer ditt första avslut och mini sälj. Få kunden att släppa det de håller på med för att gå och hämta sina försäkringsbrev. Fortsätt aldrig om de inte har försäkringsbrev framme, be att få ringa igen senare.
Övning 1
Skriv 10 olika Ja frågor.
Övning 2
Skriv 5 olika intresseväckare
Välj en och gör den ”perfekt”
Övning 3
Sätt ihop allt till din egen super inledning!
1 kommentar:
Mycket intressant läsning. Ser fram emot nästa del
Skicka en kommentar