En bra behovsanalys ger styrka till avslutet

Som jag skrev tidigare ska du spendera hela 80% av din tid och energi i en försäljning på att göra en ordentlig behovsanalys av kunden. När en kund ska handla en vara eller en tjänst (en som går in i en butik eller en som du aktivt kontaktar) tror de att de vet vad de behöver och vill ha. Sanningen är att mindre än 1 % har efterforskat och har tillräcklig kunskap för att säkert avgöra vilken produkt de borde köpa eller vilka tillbehör de skulle uppskatta.

En duktig säljare som gör en nogrann behovsanalys kan därför sälja dyrare och bättre tjänster/produkter med fler tillbehör eller mer utökade servicetjänster än säljare som gör dåliga behovsanalyser. Den här säljaren är INTE någon som prackar på mer saker på en kund utan kommer även att AVRÅDA vissa köp för att sälja billigare produkter/tjänster.

För att göra en bra behovanalys finns det ett knep som kräver förarbete anpassat till just din produkt eller tjänst. NPKÖ metoden är väldigt effektiv och jag ska förklara den för dig nu. Nuläge, Problem, Konsekvens och Önskemål är vad bokstäverna står för. Inom områden som du bör veta (beror på produkt eller tjänst) behöver du ta reda på hur det ser ut i detta område just nu, vilka problem kan dyka upp i detta område, vad innebär konsekvensen av det problemet och hur önskar de att det skulle fungera eller se ut. Låter enkelt? eller omöjligt? låt mig ge ett exempel så ni förstår hur jag menar.

Om du ska sälja en bil kan frågeställningen se ut som följer:

Nuläge: Har du en bil idag? Vad är det för bil? Vad tycker du är bra med bilen?

Problem: Har du haft några problem med den? Vad för problem?

Konsekvens: Har de som sålde bilen till dig gett dig bra hjälp när du fick problemet/problemen? Hur länge vart du utan bil? Vart du tvungen att hyra en annan bil?

Önskemål: Hur skulle du velat att de löste problemen? Om du köper en bil från oss hur skulle du vilja att vi löste liknande eller andra problem som dyker upp?

Som du ser kommer du fått massor med information som du kan använda senare när det är dags att gå på avslut, kanske kan du inte ge kunden exakt vad han eller hon önskar men du kan nog komma ganska nära eller förhandla fram något som fungerar för er båda. Samma uppställning kan ni göra för andra saker, vill du ha något specifikt exempel på en produkt eller tjänst som du själv jobbar med skriv en kommentar så lovar jag att svara.